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專訪 |煒岡股份之經(jīng)營服務(wù)觀：客戶價(jià)值高于業(yè)績

2024-10-09 08:41 來源：cpp114  責(zé)編：張曉丹


客戶價(jià)值高于業(yè)績：“我們始終站在客戶角度解決客戶真正的需要，假如我是印刷廠、假如是我買設(shè)備”


  “內(nèi)卷”標(biāo)簽行業(yè)競爭態(tài)勢下，煒岡股份竟然放著到手的錢不掙，讓筆者深感詫異。這究竟是怎么回事呢？煒岡朱清講述了一件事：


  “我有一個(gè)客戶，看到別人買了煒岡設(shè)備做得好，到了展會(huì)就對我說‘我就要買你這臺(tái)機(jī)器’。我問他‘你是主要做哪方面的標(biāo)簽義務(wù)？主要針對哪方面的客戶群體？’客戶搖搖頭說，我現(xiàn)在沒有訂單、沒有業(yè)務(wù)，就是看著別人做得挺好，我也想做。我說，那咱們先不要著急購買設(shè)備。我給你一個(gè)建議，你先去了解一下市場、去調(diào)研市場的需求，有了需求，那我們再來談設(shè)備購買的問題，因?yàn)槲覀兊脑O(shè)備是要給你創(chuàng)造價(jià)值的。”




  果不其然，過了半年左右客戶過來購買了1臺(tái)ZX-320G型間歇式PS版商標(biāo)印刷機(jī)6+1的設(shè)備，后來陸續(xù)購買了6臺(tái)煒岡大設(shè)備發(fā)展成為一家當(dāng)?shù)匦∮忻麣鈽?biāo)簽印刷企業(yè)。朱清講述，現(xiàn)在這位客戶不僅僅是生意上的合作伙伴，更是生活中的好朋友。


  從“銷售促成”的技巧性來說，朱清的做法顯然是不妥的。客戶購買意向轉(zhuǎn)瞬即逝，當(dāng)時(shí)抓不住，很可能未來需要數(shù)倍時(shí)間培育。但從銷售為客戶著想的本心而言，朱清的言行折射出煒岡的銷售價(jià)值觀。


  煒岡的銷售以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為導(dǎo)向，而非業(yè)績達(dá)成導(dǎo)向。


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