上海新星印刷器材有限公司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“星牌”印前制版設(shè)備、印刷橡皮布、模切鋼線刀、印刷膠輥的高新技術(shù)企業(yè)，四大系列產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直享有良好的聲譽(yù)，近年來(lái)在海外市場(chǎng)也有了一定的知名度，產(chǎn)品已成功銷(xiāo)往美國(guó)、俄羅斯、加拿大、埃及、印度、韓國(guó)、越南、南非、中東等十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，越來(lái)越受到海外用戶(hù)的歡迎。特別是該公司生產(chǎn)的SBKll50GM全自動(dòng)程控曬版機(jī)，已成為越南市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，去年銷(xiāo)售了35臺(tái)，今年上半年銷(xiāo)量比去年同期又有新的攀升。

   該公司十分關(guān)注越南印刷業(yè)發(fā)展動(dòng)向，積極向越南用戶(hù)宣傳推介中國(guó)印刷設(shè)備的特點(diǎn)。近些年來(lái)，新星公司通過(guò)各種渠道，了解到越南市場(chǎng)具有三個(gè)特點(diǎn)：

   第一，越南整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展活躍，印刷業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速。越南約有8500萬(wàn)人口，是亞洲增長(zhǎng)最快的經(jīng)濟(jì)體之一。早在1987年就頒布了“越南外國(guó)投資法”。同時(shí)，越南是東盟自由貿(mào)易區(qū)的主要成員，太平洋經(jīng)合會(huì)議成員，與歐盟簽訂了商貿(mào)合作文本，與美國(guó)簽訂了“越南商貿(mào)協(xié)定”，還與100多個(gè)國(guó)家建立了貿(mào)易關(guān)系。發(fā)展中的越南，急需世界各國(guó)技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)入越南市場(chǎng)。

   經(jīng)過(guò)10年的改革開(kāi)放，尤其是國(guó)家放寬了個(gè)體戶(hù)辦印刷廠的政策后，印刷業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，現(xiàn)有印刷廠500多家，主要集中分布在南方的胡志明市和北方的河內(nèi)市及中部地區(qū)。其中大型國(guó)家企業(yè)40多家，南北方各占一半。這些大型印刷廠以印教科書(shū)和商標(biāo)為主，配有多臺(tái)海德堡及羅蘭的多色、雙色、單色全新或二手設(shè)備。在河內(nèi)有好幾家大報(bào)社都購(gòu)買(mǎi)了海德堡全新八色輪轉(zhuǎn)機(jī)。從總體上看，越南南方的商標(biāo)印刷、塑料印刷比較發(fā)達(dá)，在北方則書(shū)刊印刷比較發(fā)達(dá)。印刷設(shè)備以選用海德堡、羅蘭、日本的印刷機(jī)為主；印前、印后設(shè)備以選用中國(guó)設(shè)備為主。

   根據(jù)上述情況，上海新星公司多年來(lái)一直堅(jiān)持向越南用戶(hù)力薦自己的產(chǎn)品，從廣西友誼關(guān)的邊貿(mào)做起，逐步發(fā)展到在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了多家專(zhuān)營(yíng)代理，由于產(chǎn)品質(zhì)量跟上國(guó)際水平，外觀、色調(diào)都跟上國(guó)際潮流，星牌曬版機(jī)在越南市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，出口業(yè)務(wù)越做越順。

   第二，由于歷史原因，越南印機(jī)制造業(yè)相對(duì)落后，這對(duì)我國(guó)廠商來(lái)說(shuō)是個(gè)契機(jī)。雖然越南南方和北方各有一個(gè)印刷機(jī)械制造廠，主要還是以維修為主，有相當(dāng)一部分進(jìn)口二手機(jī)經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單修理后再轉(zhuǎn)賣(mài)，也仿制一些中國(guó)的設(shè)備，大量的印刷設(shè)備和材料主要依賴(lài)進(jìn)口。目前，越南有關(guān)部門(mén)已下文限制二手機(jī)進(jìn)入越南市場(chǎng)，這對(duì)我國(guó)廠商來(lái)說(shuō)是個(gè)契機(jī)，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。在20世紀(jì)80年代，越南各大型印刷廠廠長(zhǎng)都到過(guò)中國(guó)留學(xué)，對(duì)中國(guó)設(shè)備很了解，也很感興趣。90年代后，年輕一代的廠長(zhǎng)都去往德國(guó)留學(xué)，所以現(xiàn)在使用的主要是海德堡、羅蘭、日本的印刷機(jī)，對(duì)中國(guó)的設(shè)備了解很少。

   上海新星公司善于有的放矢地做好“性?xún)r(jià)比”宣傳，使越南用戶(hù)認(rèn)識(shí)到，同樣的設(shè)備，不同的價(jià)格，設(shè)備價(jià)格太昂貴，印刷成本自然也就高。該公司還請(qǐng)買(mǎi)過(guò)星牌曬版機(jī)的越南印刷廠廠長(zhǎng)“現(xiàn)身說(shuō)法”：按越南印刷品的質(zhì)量和成本，選用中國(guó)的印刷設(shè)備完全能達(dá)到要求，特別是越南個(gè)體印刷廠對(duì)設(shè)備“性?xún)r(jià)比”還是相當(dāng)在乎的，對(duì)這樣的客戶(hù)群體更是重點(diǎn)做好工作，增加他們使用中國(guó)設(shè)備的信心。新星公司正是通過(guò)老用戶(hù)介紹新用戶(hù)，通過(guò)宣傳示范，使“雪球越滾越大”，出口品種也從曬版機(jī)擴(kuò)展到?jīng)_版機(jī)、顯影機(jī)等其他印前設(shè)備。

   第三，越南的市場(chǎng)潛力很大，服務(wù)工作同步要跟上去。“創(chuàng)新、品牌、服務(wù)”是產(chǎn)品增值的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品出口到發(fā)達(dá)國(guó)家是這樣，出口到發(fā)展中國(guó)家同樣是這樣。由于越南印刷工人使用德國(guó)等其他國(guó)家的設(shè)備比較多，印前設(shè)備使用臺(tái)灣的比較多，對(duì)中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的設(shè)備性能了解較少，有時(shí)操作上會(huì)遇到一些困難。因此，新星公司在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、機(jī)械操作的指示牌上都有中英文說(shuō)明，使得用戶(hù)全面了解機(jī)器性能，規(guī)范操作。公司還派出精兵強(qiáng)將，幫助用戶(hù)調(diào)試機(jī)器，培訓(xùn)操作工人，用實(shí)實(shí)在在的周到服務(wù)，取信于越南用戶(hù)。