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植入式團(tuán)購(gòu)走俏慶典市場(chǎng)

2011-07-07 09:08 來(lái)源：華龍網(wǎng) 責(zé)編：王岑

摘要：: 婚禮請(qǐng)柬可以當(dāng)電影票用，憑公司開業(yè)慶典的邀請(qǐng)函，可以領(lǐng)到一個(gè)品牌小家電……這些富有創(chuàng)意的策劃點(diǎn)子，巧妙地將團(tuán)購(gòu)植入到了慶典中，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。昨日記者走訪重慶市場(chǎng)了解到，已有重慶本土企業(yè)借鑒深圳公司的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)慶典請(qǐng)柬植入團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，年?duì)I業(yè)收入近百萬(wàn)元，發(fā)展客戶1000家左右。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：婚禮請(qǐng)柬可以當(dāng)電影票用，憑公司開業(yè)慶典的邀請(qǐng)函，可以領(lǐng)到一個(gè)品牌小家電……這些富有創(chuàng)意的策劃點(diǎn)子，巧妙地將團(tuán)購(gòu)植入到了慶典中，為企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。昨日記者走訪重慶市場(chǎng)了解到，已有重慶本土企業(yè)借鑒深圳公司的成功經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)慶典請(qǐng)柬植入團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，年?duì)I業(yè)收入近百萬(wàn)元，發(fā)展客戶1000家左右。

　　結(jié)婚請(qǐng)柬可當(dāng)電影票用

　　“見(jiàn)到過(guò)結(jié)婚送喜糖、筷子的，但是送電影票還是頭一回遇到。”陳軍告訴記者，一年前他去深圳親戚家玩，收到侄女的結(jié)婚請(qǐng)柬時(shí)著實(shí)驚了一下。請(qǐng)柬正面有婚宴舉行的時(shí)間、地點(diǎn)，和以兩位新人結(jié)婚照為原型制作的電影海報(bào)，背面則標(biāo)注著“持請(qǐng)柬可到指定的電影院觀影兩次，或攜帶一人觀影一次”的字樣。這個(gè)將請(qǐng)柬植入電影營(yíng)銷的法子頓時(shí)讓陳軍眼前一亮，隨后他主動(dòng)聯(lián)系了制作請(qǐng)柬的這家深圳的公司。

　　“這家公司其實(shí)是專業(yè)的慶典策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，不僅可以幫客戶設(shè)計(jì)、印刷請(qǐng)柬，還可以談團(tuán)購(gòu)做回禮。”陳軍從這家公司了解到，比如要訂購(gòu)200份植入式請(qǐng)柬，能看2D電影的每張兌換券的價(jià)格為30元，一份回禮若包含兩張電影票兌換券，則總價(jià)為25×2×200=10000元。跟電影院談團(tuán)購(gòu)價(jià)能拿到8折，單張只需20元，單從電影票上來(lái)說(shuō)，就可以賺上2000元。再加上客戶委托制作請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)用，一單業(yè)務(wù)的收入至少在3000元以上。如果客戶指定的回禮是小家電或其他含金量更高的品牌產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠折扣可能更大，利潤(rùn)也更優(yōu)厚。

　　復(fù)制到重慶曾遇瓶頸

　　“當(dāng)時(shí)，這種隱性的團(tuán)購(gòu)模式在重慶市場(chǎng)并不多見(jiàn)。”陳軍告訴記者，回到重慶后，他做了大量的市場(chǎng)調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，重慶的慶典公司禮品定制，主要還是沿襲“前廠后店”的模式，推行訂做水杯、筆筒刻字等。對(duì)于追求產(chǎn)品獨(dú)特性和品質(zhì)感的客戶，和越來(lái)越趨于年輕化、時(shí)尚化的慶典市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，深圳這種植入式團(tuán)購(gòu)模式很有市場(chǎng)。

　　“我們一開始只想到了聯(lián)手電影院、健身中心、美發(fā)中心、美容院等來(lái)推出這種團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，這樣做很受限制。”陳軍說(shuō)，去年7月份剛開始做這種業(yè)務(wù)時(shí)，他只是照搬了深圳的經(jīng)驗(yàn)，找了電影院和美容院來(lái)合作推廣這樣的團(tuán)購(gòu)方式。但他很快就發(fā)現(xiàn)，這樣做有一個(gè)瓶頸——比如制作婚禮請(qǐng)柬時(shí)合作的電影院，一般是指定的某區(qū)域的一家，而親友們往往住在不同區(qū)域，訂請(qǐng)柬的新人覺(jué)得這樣非常不方便。推廣方式遇到阻力，陳軍的公司有近兩個(gè)月時(shí)間業(yè)務(wù)都很清淡。

　　如何突破成了那段時(shí)間陳軍思考得最多的問(wèn)題。

　　拓展企業(yè)慶典利潤(rùn)更高

　　因?yàn)樵?jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)禮品批發(fā)，陳軍開始嘗試將思路拓展到企業(yè)開業(yè)慶典和周年慶、會(huì)展論壇等方面。陳軍告訴記者，企業(yè)商務(wù)回禮采購(gòu)的金額往往比較大，而相對(duì)婚慶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，商務(wù)回禮更加注重產(chǎn)品品牌。

　　隨后，陳軍找到品牌家電廠家和運(yùn)動(dòng)器材廠家等商談業(yè)務(wù)合作，沒(méi)想到，對(duì)方對(duì)這樣的隱形團(tuán)購(gòu)也很感興　　趣，提出將折扣力度和團(tuán)購(gòu)數(shù)量掛鉤，最低可以達(dá)到7折。陳軍的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也做出了改進(jìn)，把和他們合作的廠家商品制作成精美的小冊(cè)子，每種商品都標(biāo)注一定量的積分。需要做慶典的企業(yè)，通過(guò)現(xiàn)金購(gòu)買積分；收到回禮積分卡的嘉賓，則可以對(duì)照小冊(cè)子選擇喜歡的商品。陳軍說(shuō)，這樣有兩個(gè)好處，一是方便，二是順便為合作廠家做宣傳。另外，他們還可以定制封套，為需要做慶典的企業(yè)宣傳。

　　“經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)營(yíng)，我們現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了1000家左右的客戶，去年的營(yíng)業(yè)收入近百萬(wàn)元。”陳軍說(shuō)，因?yàn)榉e累的客戶數(shù)量多，所以他們跟廠家談的折扣也相對(duì)更低，除去人工和營(yíng)銷成本等，年毛利在60萬(wàn)～70萬(wàn)元。

　　售后服務(wù)是宣傳關(guān)鍵

　　對(duì)于這種經(jīng)營(yíng)模式，重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院教授廖成林分析，隨著重慶兩江新區(qū)的成立和招商引資力度的加大，每年新進(jìn)入重慶市場(chǎng)布局企業(yè)一直在增多，慶典市場(chǎng)的蛋糕會(huì)越來(lái)越大。但慶典公司在經(jīng)營(yíng)時(shí)，要注意營(yíng)銷方式和貨源問(wèn)題，并做好售后服務(wù)。比如，有的客戶委托的回禮是小家電代金券，那么慶典公司最好直接和生產(chǎn)廠家合作，或者談定由該公司代理整個(gè)區(qū)域的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。這樣一來(lái)，除了能拿到高質(zhì)量、低折扣的商品外，售后服務(wù)也更有保障。客人用回禮代金券兌換實(shí)物后，可以像在商場(chǎng)購(gòu)買小家電一樣享受廠家正常的質(zhì)保，自然慶典公司的口碑就會(huì)越好，客戶也會(huì)更多

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