消費行為關聯(lián)度

　　在沃爾瑪，啤酒和尿不濕這兩種看似無關的產(chǎn)品在消費行為上有關聯(lián)度，因為男同志在買啤酒的同時往往會順手給自己的孩子拿幾包尿不濕，沃爾瑪把這兩類產(chǎn)品列為相互緊密關聯(lián)的產(chǎn)品，從而彼此促進銷量。

　　網(wǎng)絡零售在這點上與沃爾瑪沒有什么區(qū)別，比如小家電和日用日化產(chǎn)品，家電和電子產(chǎn)品，都有一定的關聯(lián)度。因此，從數(shù)碼產(chǎn)品向小家電過渡，從小家電向日用日化產(chǎn)品過渡，這個都沒有問題。

　　眼球關注關聯(lián)度

　　誰能吸引消費者眼球，誰就能獲得可能的訂單。延伸一步：“誰能在消費者關注基礎上令其關注更多相關的事物，誰就能實現(xiàn)不同品類的購買。”這實際上是消費者思維習慣和聯(lián)想習慣的問題。

　　比如，消費者買數(shù)碼相機，可能順帶會看看數(shù)碼相機套;從數(shù)碼相機套可能會想到品牌箱包，再想到女朋友的化妝袋——潤膚露——內(nèi)衣——長毛絨玩具——車里的內(nèi)飾——即將要買的新車應該如何迎合女友的口味……

　　這種聯(lián)想規(guī)則在實體店面中基本沒戲，而在網(wǎng)絡購買行為中則很容易用鼠標實現(xiàn)。因此，只要符合消費者思維習慣和聯(lián)想習慣的產(chǎn)品序列，即使他們屬于完全不同的品類，都完全可以歸納到一起。而且，誰能夠通過網(wǎng)絡喚醒這種潛意識，誰就能成功推銷相關鏈接的產(chǎn)品。

　　物流組織統(tǒng)一度

　　如果產(chǎn)品品類之間的聯(lián)想規(guī)則是明確的，那么，訂單下達之后，物流是現(xiàn)實的阻礙。因此，這些相關產(chǎn)品必須滿足一個要求：物流組織的流程、要求和配送相對統(tǒng)一。

　　舉例而言，小家電和服裝的物流配送相對而言可以化為一類，用普通快遞即可;但服裝和汽車(汽車網(wǎng)購實際上是另外一種模式)的物流不僅在包裝、配送上不一樣，配送的風險也完全不同，消費者接收產(chǎn)品的心理狀態(tài)和方式也不同，汽車就不能納入到相關聯(lián)的品類中去。

　　商業(yè)流程兼容度

　　最后一個要考量的指標就是“商業(yè)流程兼容度”。也就是說，訂單的作業(yè)流程要一致。即使有差別，這種差別也不至于成為陌路。

　　比如，火腿和現(xiàn)做的豆?jié){是關聯(lián)產(chǎn)品，在沃爾瑪里可以放在食品區(qū)一起賣，但對不起，網(wǎng)商不能指望將這兩個看起來關聯(lián)度很高的產(chǎn)品放在一起，因為二者在網(wǎng)絡銷售“處理流程”上有很大差別，無法兼容。

　　有了這四個標準，網(wǎng)商多元化的邊界也就不難厘清了，多元與垂直之辯也就成了一個可以破解的問題。

　　尚有短板

　　但網(wǎng)商成為沃爾瑪，還有三個關口要過。

　　一是網(wǎng)商要成為所售商品的信用代言人，用平臺的力量保證產(chǎn)品的質(zhì)量、售后和服務水平。網(wǎng)上銷售最大的優(yōu)勢是省卻了很多中間環(huán)節(jié)和物理成本，最大的問題是信用不過關。誰能很好地解決這個問題，誰就有可能第一個登上網(wǎng)絡沃爾瑪?shù)膶氉��?/p>

　　二是完善售后服務體系，或者為不需要售后服務的產(chǎn)品發(fā)展出售后服務體系來。網(wǎng)商因為沒有傳統(tǒng)渠道的售后服務經(jīng)驗，對需要細致進行售后服務的產(chǎn)品往往力不從心。但同時，網(wǎng)絡的智能化優(yōu)勢又可以以低成本實現(xiàn)傳統(tǒng)超市無法推行的售后服務，比如對客戶進行各種線上互動與維護等等。

　　最后，物流問題會延遲網(wǎng)絡沃爾瑪出現(xiàn)的時間。因為我國點對點物流系統(tǒng)尚不發(fā)達，而且野蠻搬運和野蠻運輸問題十分普遍，由于物流而造成麻煩遠比多元化的戰(zhàn)略帶來的麻煩多。因此，誰能找到破解之道，誰就可能更快地走向網(wǎng)絡沃爾瑪!這也是目前一些網(wǎng)商不惜巨資自己建物流渠道的原因所在。
 

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