“只剩最后一口氣了”

即使到現(xiàn)在，洪鋼回憶起創(chuàng)業(yè)的歷程還感慨不已，“至今內(nèi)心深處最柔軟處的地方是某種愧疚感，是企業(yè)最低谷的時(shí)候患難與共的近200多名山東員工。”

洪鋼將泉林包裝帶入無菌包裝是源于兩句話。自稱為“職場失意者”的洪鋼，2002年10月后因公司政治離開了效力達(dá)15年之久的利樂。選擇放棄之后，洪鋼原準(zhǔn)備徹底休息一段時(shí)間，去西藏、去歐洲旅游，到感興趣的農(nóng)村作些社會(huì)調(diào)查……當(dāng)時(shí)并沒有想好未來作什么。若干月之后，一位曾經(jīng)的同事、現(xiàn)任泉林包裝董事總經(jīng)理的畢樺找到了洪鋼，“你不覺得現(xiàn)在無菌包裝行業(yè)有點(diǎn)機(jī)會(huì)嗎”。這句話觸動(dòng)了洪鋼埋在內(nèi)心深處的一個(gè)情結(jié)：洪鋼曾經(jīng)代表利樂去收購當(dāng)時(shí)還是地方國有企業(yè)的泉林包裝公司，那時(shí)泉林的經(jīng)營已經(jīng)極為艱難，但泉林拒絕了利樂的收購，當(dāng)時(shí)泉林的董事長李洪法最后留了一句話：“千萬不要小瞧了中國人的韌勁”。這句話直入肺腑，讓洪鋼很多年都難以忘懷。洪鋼答應(yīng)了畢樺，在泉林改制時(shí)，帶著人馬一起進(jìn)入了今天的泉林包裝。

但是，洪鋼決沒有想到創(chuàng)業(yè)的歷程是如此的艱難，他顯然低估了利樂的反應(yīng)。同大多數(shù)新創(chuàng)立的中小企業(yè)一樣，泉林包裝在初期劍走偏鋒，回避了同行業(yè)巨人的正面競爭，到一些區(qū)域乳品企業(yè)推銷自己的包裝材料，泉林包裝的包裝材料大致比利樂的便宜0.1元。結(jié)果卻是拒絕的多，嘗試的少。這種舉步維艱樣的局面維持了近兩年，除了自身是一個(gè)新企業(yè)外，洪鋼時(shí)時(shí)刻刻感到了一個(gè)巨大的身影在影響著客戶的選擇。

洪鋼用“只剩最后一口氣了”來形容當(dāng)時(shí)的處境。

洪鋼決定絕地反擊，除了向媒體和有關(guān)部門發(fā)出了后來被稱之為“中國民間反壟斷”的第一聲吶喊之外，泉林包裝還調(diào)整策略，將銷售目標(biāo)直接指向無菌包裝的核心大客戶，洪鋼用四個(gè)字來形容自己的新策略：“直插心臟”。

洪鋼之所以敢做出這樣的選擇，是因?yàn)楹殇撐蛲噶艘粋�(gè)道理。

選擇才是硬道理

無菌包裝的主要服務(wù)對(duì)象之一乳業(yè)是一個(gè)狹長而又脆弱的產(chǎn)業(yè)，最終的產(chǎn)品形態(tài)相對(duì)單一。從橫向看，乳業(yè)差異化競爭的機(jī)會(huì)比較有限，低成本是不可回避的戰(zhàn)略選擇之一；“從縱向看，無菌包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈基本包含了無菌包裝機(jī)械、無菌包裝材料本身以及圍繞售后的客戶技術(shù)服務(wù)和零備件供應(yīng)這三個(gè)層次。處于壟斷地位公司在這些不同的環(huán)節(jié)上其優(yōu)勢(shì)程度是不同的，這家公司最具優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域是無菌包裝機(jī)械和零備件體系，但是它把在產(chǎn)業(yè)鏈這一環(huán)節(jié)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)放大與延伸到它并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的包裝材料環(huán)節(jié)，以達(dá)到排斥潛在競爭、“通吃”產(chǎn)業(yè)鏈、壟斷利潤最大化的目的。但是這種做法也限制了客戶的選擇。”