第二是主動營銷和被動營銷的問題。不難理解主動營銷是印刷企業(yè)投入資源主動開拓市場，通過營銷團隊和宣傳媒介獲得更多銷售線索，不斷跟進促成訂單。被動營銷則主要通過客戶介紹或口碑傳播，客戶主動找上門來告知需求，要求報價直至成交。由于客戶需求是確定的，因此達成合作的比例會大很多。以現(xiàn)代營銷技術(shù)的角度來看，被動營銷是企業(yè)具有強大軟實力的表現(xiàn)。
  
  因此，筆者認為，印刷企業(yè)通過深度服務(wù)好老客戶而促使被動營銷的局面出現(xiàn)是上上策。只要印刷企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源，不需要較大的硬投入，在以營銷技術(shù)為代表的軟實力上下功夫，就可以獲得理想的效果。通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深度服務(wù)老客戶形成被動營銷就是印刷企業(yè)的觸網(wǎng)捷徑。
  
  善于引導(dǎo)老客戶
  
  對于印刷企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，如同機器設(shè)備一樣。用著同樣的印刷機，有的企業(yè)賺錢，有的企業(yè)就虧錢，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾问褂盟�。在我們還沒有熟練使用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時，找到理想的切入點就顯得尤為重要。印刷企業(yè)可以將老客戶分為兩類，即直接客戶和中間客戶。看看哪類客戶是自己企業(yè)中最重要的客戶群。這兩類客戶對印刷企業(yè)的要求完全不同，印刷企業(yè)自然在實施互聯(lián)網(wǎng)方案時需要清晰區(qū)分開。
  
  對于直接客戶的方案應(yīng)側(cè)重于客戶在印刷品管理的效率方面。從印刷品的使用目的、設(shè)計、確樣、印刷進程、派送、使用效果反饋、版本管理等方面幫助客戶輕松處理每個環(huán)節(jié)。一開始做不到全部功能也沒關(guān)系，對于老客戶的服務(wù)是長期持續(xù)性的，企業(yè)可以先從自己能做好的環(huán)節(jié)開始。例如可以從確樣環(huán)節(jié)入手，在整體技術(shù)框架確定后，先開發(fā)這個模塊。包含這個模塊功能的網(wǎng)上系統(tǒng)不是開放式的，而是客戶專屬的。只有成為企業(yè)的客戶才為其提供登錄賬號和密碼，客戶登錄后看到的頁面也是其專屬的。客戶可以讓自己公司的員工或分支機構(gòu)自行登錄，確認版式、內(nèi)容、數(shù)量和品種等信息。客戶公司員工可以自行下單，客戶公司負責(zé)人同意后，印刷企業(yè)安排生產(chǎn)。每月印刷企業(yè)為客戶單位提供相關(guān)報表，并在客戶同意的前提下幫助客戶管理歷年印刷過的數(shù)字文件。由于企業(yè)與老客戶已經(jīng)建立了一定的信任基礎(chǔ)，自然有機會把服務(wù)方式平移到網(wǎng)上系統(tǒng)。幫助客戶提高印刷品的管理效率，同時與客戶形成更加緊密的合作關(guān)系。客戶體驗越好忠誠度越高，既提高了下單數(shù)量又容易形成被動推廣。
  
  對于中間客戶為主的印刷企業(yè)，除了上面提到的效率提高策略，還應(yīng)當主動為中間客戶提供更多的賺錢機會。中間客戶與直接客戶的關(guān)鍵不同點在于，印刷企業(yè)生產(chǎn)的印品就是他們的產(chǎn)品，因此可以根據(jù)他們的歷史訂單特點開發(fā)適合他們營銷的新產(chǎn)品并及時推送給他們，幫助客戶提升業(yè)績。例如發(fā)現(xiàn)某家客戶經(jīng)常會有學(xué)生畢業(yè)冊方面的訂單，印刷企業(yè)就可以主動設(shè)計開發(fā)更新穎的同類方案推送給中間客戶，并告知新產(chǎn)品的買點，幫助客戶擴大銷售。
  
  基于B2B模式從服務(wù)現(xiàn)有客戶的網(wǎng)絡(luò)印刷方案在歐美國家已經(jīng)十分成熟，并已經(jīng)形成獨立的第三方支持平臺體系。美國Four51.com公司為北美多家大型印刷企業(yè)和快印連鎖企業(yè)提供成熟的應(yīng)用方案，上面提到的深度挖掘老客戶只是整體方案中的一小部分功能。目前還沒有看到國內(nèi)有提供類似服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，這既是不利因素，同時也是印刷企業(yè)的機會。可以說現(xiàn)在印企觸網(wǎng)正當時。