“剛開始做出口的時候，也沒有什么品牌發言權，就是客戶來訂單，我們就接單進行生產，說白了就是OEM，而且有些客戶會比較挑剔，要求在這里給一個logo，那里又要求怎么刷怎么做，我們也只能盡可能地去滿足他。”蔣琪告訴記者，最近幾年有一個明顯的變化，隨著出口量的增加，客戶在用了他們的設備后，會跟代理商點名要這樣的設計和款式，代理商有意無意地會告訴他們這是中國華聯機械生產的，時間長了，就會有很多客戶知道并記住了華聯機械。
　　
　　正是在這樣的市場環境下，蔣琪感覺到，打造品牌的時機已經成熟，因此在與客戶的談判過程中，慢慢地開始占據主導權，特別是在一些渠道商要做某個地區的總代理時，就會要求對方一定要用華聯的牌子，而華聯為客戶定制的產品設備上也要有華聯的品牌logo。
　　
　　當然，蔣琪也深深地明白一個道理：對于產品來講，品質永遠是擺在第一位的。所以，“在沒有充足的把握或是產品品質不過關時，我們不會輕易去開拓一個新的市場，因為如果給客戶留下一個壞名聲后，要付出好幾倍的努力才能把形象轉變。”蔣琪說。
　　
　　先篩選訂單后提供定制服務
　　
　　“根據不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的。”蔣琪介紹稱。
　　
　　不僅各行各業對包裝機械的需求不同，就連同一行業的不同廠家也存在著差異化的需求，而華聯機械的200多款產品正是為了滿足客戶不同的需求。
　　
　　“根據不同的客戶群，我們要提供不同的產品，可以說大部分產品都是定制的。”蔣琪介紹稱，所有智能化的東西都是定制，因為沒有一條生產線是一模一樣的。“在一個生產線上，機器人裝箱，裝好后可能是根據客戶需要裝一些隨機的禮品跟檢驗單放進去。然后經過一個檢重機，如果重量不一樣，馬上就會被剔除，對的再給它封箱、捆扎。有的還會需要金檢，比如一些食品企業，里邊不能含有任何的金屬成分，就需要有一個機器檢測金屬，并把含有金屬成分的產品剔除出去。”
　　
　　其實，整個機械行業目前面臨著單機產品利潤超薄的現象，基本上都以走量為主；而定制、自動化的產品相對好一些，所以生產制造企業都在兩條腿走路。
　　
　　“現在的包裝機械屬于通用型的機械，不是專用型的。通用型面對的行業比較多，市場需求量會比較大，但是市場需求量一大，這種在通用型機械里做定制產品，就會很累，因為每個客戶過來都有一些個性的要求。”蔣琪向記者解釋，“如果我做標準的機器，在研發出產品后，就會把這個標準化做好固化下來，那么后續跟進的研發人員就不需要那么多了。包括最后的實施、安裝的人員也不用那么多，因為產品都是在很標準地運作了。”