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墻紙業(yè)：品牌打造是基渠道建設是關鍵

2012-06-12 10:57 來源：中國紙網(wǎng) 責編：王岑

摘要：: 產品要迅速打開市場，必須先取得經銷商的大力支持。渠道商是出口轉內銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。

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小C專訪｜正博總經理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：產品要迅速打開市場，必須先取得經銷商的大力支持。渠道商是出口轉內銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。
　　
　　1973年，我國首張墻紙樣品試制成功，并在上海市工藝品進出口公司在杭州召開的選樣會上，獲得專家認可。同年10月份，南塘墻紙廠從廣交會上拿到了第一批出口業(yè)務，填補了中國外貿墻紙出口的空白。
　　
　　由于國內墻紙市場在90年代中后期十分慘淡，很多墻紙企業(yè)在這個時候開始開拓國外市場。但近年來因為日韓、歐美等國的墻紙市場已接近飽和，再加上受金融危機的影響，西方主要經濟大國消費疲軟，造成中國對外出口連續(xù)下降，我國墻紙企業(yè)在開拓外銷市場時也越來越力不從心。
　　
　　與國際消費市場疲軟形成鮮明對比的是，中國市場非但沒有受到沖擊，反而越來越繁榮，可謂是“縱觀全球風云，風景這邊獨好”!就目前我國的墻紙行業(yè)而言，做外銷的企業(yè)不多，甚至有些企業(yè)已經將在北美等地的工廠撤銷，開始主攻國內市場。
　　
　　開拓內銷市場的關鍵就是要建立一個從產品出產到終端銷售的最暢通的渠道，即建立銷售代理渠道——找代理商。而招商的方式無非以下幾種：參加專業(yè)展會、建立招商團隊和廣告推廣。
　　
　　品牌打造是基礎
　　
　　品牌打造是營銷的基礎，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設。
　　
　　很多企業(yè)認為品牌建設是在產品占據(jù)了一定市場份額之后才需要做的事情，且通常在預算緊張的時期，企業(yè)往往最先削減的就是品牌打造的開支，其實這都是缺乏遠見、沒有營銷常識的認知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導入市場、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產品更易被消費者接受，而一個被市場認可的低風險產品，才是無利不起早的渠道商樂于接納的。
　　
　　墻紙等家居產品已經進入品牌制勝階段是有目共睹的事實，消費者在終端的購買行為，已經越來越傾向于品牌指名選購。目前許多墻紙企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，偏重于產品種類和款式的開發(fā)而忽視了品牌建設。這類企業(yè)往往片面地追求產品品類“多而全”，不斷地延伸產品線，致使產品嚴重同質化，競爭力減弱，甚至產生“山寨貨”嫌疑，這也加大了開拓市場的難度。企業(yè)不論進入國內市場有多久，都需重視能直接決定市場指名認購率的品牌資源，如產品質量、款式、設計等。
　　
　　因此，打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名度與美譽度，是出口轉內銷企業(yè)必須要做的營銷工作之一。只有這樣，企業(yè)才能立足市場，搶占更多的市場份額。否則，招商不易，立足市場更難。
　　
　　渠道建設是關鍵
　　
　　當然，品牌系統(tǒng)建設只是出口轉內銷企業(yè)要面對的營銷工作之一，要使品牌真正切入市場，把產品銷售給消費者，這些企業(yè)還要面對一個更為龐雜的系統(tǒng)工作——渠道建設。
　　
　　渠道建設是企業(yè)開拓內銷市場時最為關鍵和復雜的一個環(huán)節(jié)。因為只有搭建了渠道系統(tǒng)，才能真正進行內銷市場的操作。然而，內銷渠道的建設往往面臨兩大難題：不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，企業(yè)的營銷渠道資源有限。
　　
　　出口轉內銷企業(yè)在進軍國內市場時，面臨的市場環(huán)境已經發(fā)生了根本性的轉變。在外貿體系中，企業(yè)只面對客戶，營銷組織構架的建立是基于保障產品符合客戶要求的目的。但在內銷體系中，企業(yè)要面對復雜的市場競爭局勢和形形色色的消費需求，內銷體系的組織架構要比外貿體系復雜得多。因此，在自身營銷組織的架構上，這些企業(yè)必須及時進行重組。
　　
　　產品要迅速打開市場，必須先取得經銷商的大力支持。渠道商是出口轉內銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。
　　
　　專業(yè)展會鎖定招商勝局
　　
　　一個中小企業(yè)想要開拓全國市場，單純地依靠自己在全國建立直營店不太現(xiàn)實。如果企業(yè)有了區(qū)域品牌、媒體宣傳做后盾，就可以開始在全國尋找有實力的加盟商、代理商。而這時參加展會就顯得很有必要，因為企業(yè)可以在展會上和經銷商零距離接觸，能實現(xiàn)更深層次的溝通，這是招商的最佳時機。
　　
　　目前國內的家居展會種類繁多，因此企業(yè)不可能全部參加。不僅因為其精力和資金不允許，而且還因為有些展會對企業(yè)招商根本就沒有任何幫助。因此，企業(yè)應選擇性地參加一些有實力的公司舉辦的大型專業(yè)展會。一般來說，這類展會的參觀商都是有備而來，能提高成交率。而專業(yè)買家的數(shù)量對展會效果起著至關重要的作用，這一點應該是企業(yè)所能切身體會到的。
　　
　　此外，目前國內也有一些專業(yè)的團隊專門為企業(yè)策劃招商，這種招商團隊往往擁有龐大的信息資源和專業(yè)的客戶，請他們幫忙招商要省事省力很多，并且可以視招商的效果來支付酬勞，省去了“竹籃打水一場空”的后顧之憂。因此，如果企業(yè)通過自身的努力還是不能達到預期的效果時，不妨試一試這條途徑。
　　
　　企業(yè)要想做大做強并不是一件簡單的事情，特別是墻紙行業(yè)目前尚不如門窗、家具等其它泛家居行業(yè)成熟，因此在招商中會遇到一些瓶頸，這就需要企業(yè)擁有獨到的戰(zhàn)略性眼光，選擇最適合自己的招商方式。
　　
　　總之，出口轉內銷企業(yè)在面對復雜的國內市場時應具有適合自身的營銷思路，要從市場實際出發(fā)，隨機應變。面對競爭激烈的國內市場，內銷還應找準企業(yè)營銷方向，做到謀定而后動，并在前期盡可能借助外部力量，尋求專業(yè)內銷團隊的幫助。做到了這些，企業(yè)就一定能夠在國內市場打開一片新天地!
　　
　　

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