2003年底，數碼印刷機供應商的版圖出現前所未有的大變動，海德堡經營團隊重整之后，割舍了和柯達合作的NexPress數碼印刷機的市場，曼羅蘭也在2004年初放棄了和Xeikon合作的數碼印刷機，這透露了數碼印刷機的市場規模，不如這兩大巨人的期待。印刷的目的無非就是促銷，商業的需要總是印刷存在的理由，今天商業趨向多元化，快速變化的觀念和商品日日新，都朝滿足個性化的方向發展，數碼印刷技術似乎為印刷產業開啟了一道新的大門，數碼印刷機的市場不好搞，并不表示數碼印刷的生意不能做。大家都知道商業印刷機的市場非常大，海德堡和曼羅蘭笑哈哈，他們的用戶大部分可是苦哈哈的。競爭少一些的新生意，才算是好生意吧！

　　數碼生意模式

　　國外投資數碼印刷機的大部分是傳統印刷業者，只有少數是誤入歧途的門外漢，但是成功的數碼印刷卻是大家都得從零開始努力，因為數碼印刷和傳統印刷除了“印刷”以外，其他的商業條件可是涇渭分明，含糊不得。
姑且不論印刷機的成本，單從印量來考慮，就可發現傳統印刷廠和數碼印刷的差異。傳統印刷可以聘請業務員出外招攬生意，不管如何，一筆生意至少也有 3000份的廣告傳單，甚至是一筆10萬份的期刊雜志；而數碼印刷公司的業務員，能為了10盒名片或是30份的建議書，花很多時間和車錢嗎？這也從一個方面說明，個性化的生意模式才是數碼印刷的特色和成功的主要門檻，讓數碼印刷市場變成印刷機巨人（海德堡和曼羅蘭）的錯誤投資，卻可能讓數碼印刷業者找到新天地。

　　許多眼光獨到的投資者，買了數碼印刷機提供短印量的服務，一開始的時候如魚得水，好不快樂。沒料到，3個月后同一條街出現了兩家競爭者，相同的設備，完全一樣的服務模式，甚至爭取相同的客戶，當市場在一夕之間少了2/3的時候，還發現數碼印刷機的貸款尚未還清，折舊才剛開始呢！這就是不了解數碼印刷投資策略的教訓，沒訂閱《數碼印刷》雜志的遺憾。

　　翻開2004年2月的《美國印刷者》雜志，對273家數碼印刷業者的調查統計，這些業者平均投資1美元在數碼印刷機上，就投資另外1美元在 IT (Information Technology 信息技術)上，包括網絡寬帶、軟件、服務器和軟件支持，軟件包括不同的按需服務的接口、客戶關系數據庫的管理或聯機，在線按需印刷服務，甚至客戶印刷品的庫存管理都在某些好的數碼印刷服務的范圍內。IT能力特強、生意火暴的數碼印刷公司，甚至每投資一美元買印刷設備，就投資3.5美元到IT基礎建設 (infrastructure)。

　　數碼印刷并不是今天才發明的，很多人以為只要設備速度再快一點、價格再低一點，數碼印刷就可以順風揚帆了。看過數碼印刷服務的調查之后，才發現原來數碼印刷不只是印刷，數碼增值服務才是數碼印刷快速發展的核心價值。在這份報告中，我們還發現許多成功的數碼印刷廠，仍然利用傳統印刷機解決服務數碼客戶的訂單呢。

　　如果你聽到2003年施樂在中國內地安裝了100多套數碼印刷機，用不著太慌張以為自己錯過了數碼印刷的萌芽期，看看這些用戶利用數碼印刷機的生意是否已建構在IT基礎建設上面？是否筑高了足夠的門檻，將準備模仿的競爭者擋在門外？
　門檻應該如何建造？數碼印刷當然是數碼門檻——IT基礎建設。

　　少量多樣還不夠

　　數碼印刷服務的定義不只是“少量多樣”而已，國外成功的例子中，發現許多IT產業的影子。印刷廠投資IT基礎建設為的就是支持客戶服務的主動性，有CRM(客戶關系管理系統)，他們就能夠建立包括可變內文、圖片、圖表和計算機條形碼結合客戶資料的文件。利用條件邏輯，整個版面會隨著資料輸入多少而變化，并非固定版面的文件。舉例來說，同一張廣告單，客戶如果是超過30歲的女性，可變數據印刷軟件就會采用３號短文及７號圖表；但客戶若是45歲以下的男性，則可能是21號短文及9號影像。不同的內容針對不同的對象，才能發揮數碼印刷有別于傳統印刷機的特色。

　　這些公司投資高速數碼印刷技術及提供電子分銷的功能，使得文件能夠以印刷品或電子郵件、網頁、PDF文件、SMS訊息、XML檔案及傳真等形式分發。請注意這些服務項目里面，印刷只是其中的一個項目而已，如何幫助印刷企業的客戶提出有價值的提議，就像超市提供紙尿片的折價信息給新生嬰兒的母親，很可能吸引這位新媽媽來這里買尿片，同時把生菜沙拉、冰淇淋、牛肉和束腰褲都買回家。

　　這不只是印刷服務了，這是強調回收效益的“提高來客率”服務，更有甚者，有的數碼印刷業者還提供如資料開采(data mining，資料開采是一種內建專門規則的應用系統，能夠針對特定的、而且通常是極大量的資料進行分類、排序及運算，而這個過程所產生的結果，透露出特殊的資料模式，是只作排列或摘要時所看不出的）的咨詢服務，有助于發覺最適合的目標客戶群。