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探上海電氣印包集團銷售公司北京分公司運營情況

2010-06-04 08:40 來源：中華印刷包裝網葉窗責編：Victoria

摘要：: 原來的模式是各自為政。亞華、申威達駐北京市場的銷售人員會出現重復拜訪客戶的現象。例如，以前會出現這種情況：早上，亞華業(yè)務員拜訪了某家客戶，下午，申威達業(yè)務員又重復拜訪。造成銷售人力資源的浪費。接待的印刷廠也感到很累。

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——訪上海電氣印包集團銷售公司北京分公司總經理包沛平先生

我要印編輯與上海電氣印包集團銷售公司北京分公司總經理包沛平先生（右）

　　【CPP114】訊：6月2日上午，上海電氣印刷包裝機械集團（以下簡稱“上海電氣印包集團”）借北京新國展之機舉行了新聞發(fā)布會，其中，上海電氣印包集團銷售公司北京分公司4人銷售團隊亮相。

　　會后，我要印采訪了該分公司總經理包沛平先生，并從中了解到：上海電氣印刷包裝機械集團銷售公司北京公公司，自從2009年5月開始試運行后，當地的上海電氣印包集團產品銷售收入，同比增長了30%。其原因何在呢？（以下引言均出自包沛平）

　　“原來的模式是各自為政”

　　“原來的模式是各自為政。亞華、申威達駐北京市場的銷售人員會出現重復拜訪客戶的現象。例如，以前會出現這種情況：早上，亞華業(yè)務員拜訪了某家客戶，下午，申威達業(yè)務員又重復拜訪。造成銷售人力資源的浪費。接待的印刷廠也感到很累。”

　　“現在一個銷售員相當于以前五個銷售員作用”

　　“上海電氣印包集團現在強調‘一體化’，通過整合資源、資源共享。現在的業(yè)務員，跑一家企業(yè)，可以把上海電氣印包集團的產品整體介紹出去，原來上海光華的一個銷售員在跑客戶，現在相當于5-6個業(yè)務員在跑客戶。以前只是推一個產品，現在是主推5-6個產品。”

　　“原來光華的業(yè)務員，一天跑2家客戶。以5個業(yè)務員算，每天可以跑10家客戶，但每家客戶都是介紹集團的5-6個產品。而且，大家是一起辦公的，晚上一起吃飯，最有利的是資源共享。”

　　“現在也逼著業(yè)務員去學習其它產品。如果和客戶談得比較好，客戶需要了解技術細節(jié)的時候，我再叫上海總部派人過來。”

　　“客戶在什么地方，我就把公司開到什么地方”

　　“辦公環(huán)境我們選擇了商務樓。地理位置位于北京義莊經濟開發(fā)區(qū)，當地有很多大的印刷包裝企業(yè)。原來，上海電氣印刷包裝機械集團銷售公司北京分公司辦公地點在市中心，交通不方便，不管是客戶到公司，還是我去拜訪客戶，交通都不方便�？蛻粼谑裁吹胤�，我就把公司開到什么地方。”

　　去年試運營的時候，我們想看看這種模式是否可行。通過一年的試運行，我們把北京的市場了解透徹了。有關北京印刷市場的情況，以前只是聽代理商講，可以說只有表面的了解。但是去年，經過我們自己跑客戶，對北京的印刷市場加深了了解。同時認為這種模式可行。”

　　“客戶普遍認為上海電氣印包的服務做得比以前好了”

　　“客戶觀念轉變了，普遍認為上海電氣印包的服務做得比較好。”

　　“明明上光華的機器，來的人是亞華、申威達，老板的人說上海電氣印包的人又來了。代理商也會經常去�？蛻舨粫f申威達的人來過，客戶只知道上海電氣印包的人來過。”

　　“本來是一個銷售人員，現在是5個銷售人員，現在像‘轟炸機’式地服務客戶。客戶感覺到，現在每天都有人來，還有備品備件的服務人員。沒有等客戶提出來問題，我自己主動提出來了問題。客戶覺得買的產品，受的關心程度增強了。”

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