Ⅱ.市場、銷售之翼
       1）體系  
        通過“市場細(xì)分（確定國內(nèi)外銷售區(qū)域）——市場分析及顧客行為模式評價”，公司進(jìn)行了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。事實證明這種系統(tǒng)的“分析—評價”方法，效果是顯著的。 
        按照“‘國際先進(jìn)、國內(nèi)領(lǐng)先’的產(chǎn)品發(fā)展方針，致力于躋身世界十大膠印機(jī)品牌的發(fā)展目標(biāo)”，上海光華依據(jù)目標(biāo)顧客群千家、全球各地中小型印刷企業(yè)，細(xì)分市場分析了國內(nèi)市場區(qū)域分布和海外市場不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的分布：目前以國內(nèi)市場為主：國內(nèi)為五大區(qū)域、七大塊市場，銷售重點區(qū)域定格在東部沿海；海外市場為輔：海外重點銷售區(qū)域是俄羅斯、中東、東歐和東南亞市場。與全球頂級印機(jī)制造商日本秋山聯(lián)動，共享其全球銷售網(wǎng)絡(luò)資源[注：見下圖1]和面向全球的供應(yīng)鏈體系，在我國印機(jī)行業(yè)開創(chuàng)國際化經(jīng)營的先河。
         目標(biāo)市場細(xì)分后，上海光華綜合宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)政策，及國內(nèi)外競爭市場變化，每年進(jìn)行系統(tǒng)市場分析、通過評價當(dāng)年顧客行為模式確定來年目標(biāo)市場和重要顧客，提出包括市場拓寬、價格、產(chǎn)品、服務(wù)、廣告、品牌等的一整套策略，為公司實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。
        通過分析，上海光華清晰地發(fā)現(xiàn)了原來產(chǎn)品戰(zhàn)略和目標(biāo)市場的弊病，及時對銷售戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，逐步轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶的定位，逐步把中高檔膠印機(jī)作為重點拓展計劃，全方位同國外膠印機(jī)制造商展開競爭。目前來自中高檔客戶的銷售收入比例已經(jīng)從2004年的2％上升致2007年的44.2％。
        2）服務(wù)
        服務(wù)目標(biāo)是：“健全營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實行ABC三級服務(wù)承諾，建立CRM客戶服務(wù)系統(tǒng)和用戶網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)，提高售前售后和用戶滿意程度。”
        為了解目標(biāo)顧客的需求和期望，每年公司分管的高層領(lǐng)導(dǎo)，親自率領(lǐng)銷售分公司、技術(shù)開發(fā)部、質(zhì)量保證部、生產(chǎn)制造部等部門負(fù)責(zé)人走訪市場和客戶，并作深入調(diào)研；對于海外客戶，公司則利用每年各類國際展覽會活動進(jìn)行面對面互訪交流；公司上下有關(guān)人員，還對直接顧客、間接顧客和關(guān)鍵顧客采用了各自合適的了解渠道。
        公司根據(jù)顧客的實際情況，有選擇地在全國各地建立了一批“示范基地”企業(yè)，開展光華產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)，使光華及其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)產(chǎn)生較大影響力。
        為了加快對顧客要求的快速響應(yīng)，做好全方位的服務(wù)，公司通過加強(qiáng)和完善營銷服務(wù)機(jī)制，積極推進(jìn)企業(yè)營銷體制改革，在全國細(xì)分了36個銷售區(qū)域，建立和整合了120多家代理銷售商和32個技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點，在全國范圍形成比較強(qiáng)大和完善的銷售和服務(wù)體系，根據(jù)各地用戶所處地理區(qū)域?qū)嵤〢BC三級服務(wù)承諾，形成了快速反應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)優(yōu)勢，100％響應(yīng)用戶投訴。為支持北京奧運會，籌備成立北京分公司，最大程度地做好承擔(dān)北京奧運印刷任務(wù)的相關(guān)企業(yè)服務(wù)工作。2007年，委托國家印機(jī)質(zhì)檢中心對用戶進(jìn)行了第三方調(diào)查，用戶滿意度達(dá)到97％。目前，企業(yè)已累計銷售翼鷹牌印刷機(jī)2萬余臺，遍布全國、遠(yuǎn)銷海外。
        公司建立了客戶服務(wù)系統(tǒng)和用戶培訓(xùn)中心，全方位為自己用戶提供個性化服務(wù)。建立了一支由50多名技能、品質(zhì)優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)隊伍，隨時為顧客解決疑難雜癥，另外公司還為顧客提供買機(jī)器送機(jī)長的增值服務(wù)，解決了顧客的后顧之憂。近三年，先后有92％以上的顧客享受了送機(jī)長的優(yōu)惠服務(wù)，顧客重復(fù)購機(jī)率達(dá)88％左右，重要顧客的購買率逐年上升，產(chǎn)品銷售業(yè)績喜人，保持快速增長，已經(jīng)確立我國單張紙膠印領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊優(yōu)勢地位。通過代理體制的誠信度和規(guī)范化推進(jìn)，營銷服務(wù)體系更加成熟，營銷策劃不斷創(chuàng)新，顧客滿意度逐年攀升。光華產(chǎn)品成為被國內(nèi)用戶廣泛認(rèn)可的、有著巨大影響力的品牌。
 
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