【編者按：江蘇新華發(fā)行集團(tuán)蘇州新華書店有限責(zé)任公司吳江分公司自《中國大百科全書（第二版）》上市后，銷售業(yè)績喜人，捷報頻傳。】

       【我要印】江蘇新華發(fā)行集團(tuán)蘇州新華書店有限責(zé)任公司吳江分公司自《中國大百科全書（第二版）》上市后，銷售業(yè)績喜人，捷報頻傳。在短短一個月的時間里，銷售《中國大百科全書（第二版）》逾70套、碼洋近60萬。其中，義務(wù)教育、普通高中、職業(yè)教育和成教學(xué)院等教育機(jī)構(gòu)購買28套，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位購買24套，個人購買18套。

       很多人看到這個數(shù)據(jù)并不以為然，全國百強(qiáng)縣排名第九的吳江市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、購買能力強(qiáng)，圖書銷量大并沒有什么特別的。但是綜合分析吳江《中國大百科全書（第二版）》銷售的軌跡，我們不難發(fā)現(xiàn)，吳江新華書店員工突破《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行常規(guī)，發(fā)掘常人認(rèn)為“不可能”的市場，才是銷售取得佳績的根本原因。

       挖掘教育機(jī)構(gòu)目標(biāo)讀者

       在一般發(fā)行人員和消費(fèi)者眼中，《中國大百科全書（第二版）》主要適合高中及以上文化程度的讀者群，是不是只有大中專院校才需要這套書？吳江市內(nèi)沒有大學(xué)等高等教育機(jī)構(gòu)，《中國大百科全書（第二版）》應(yīng)該賣給誰？吳江新華書店員工沒有局限自己的眼光，他們打開思路，針對吳江自身的特點(diǎn)，有針對性地鎖定初、中級教育機(jī)構(gòu)為目標(biāo)客戶。

       吳江新華書店員工以學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)為突破口，從走訪高中和職業(yè)院校開始，推薦、介紹《中國大百科全書（第二版）》作為常備工具書的價值。截至5月底，已向全市63所初中和小學(xué)中的10所學(xué)校銷售10套，向11所高中和職業(yè)學(xué)校中的10所學(xué)校銷售10套，8所成人教育學(xué)校全部購買了《中國大百科全書（第二版）》。

       特別值得一提的是，《中國大百科全書（第二版）》一直強(qiáng)調(diào)圖書館館配方案，吳江新華書店員工拓寬思路，在社區(qū)圖書館挖掘新鮮購買力。社區(qū)圖書館的讀者多為上班族或者退休老人，這些人大多是在校學(xué)生的家長，他們看到好書第一個想到的一定是孩子，這也是《中國大百科全書（第二版）》能在吳江初、中級教育機(jī)構(gòu)的銷售中取得不俗業(yè)績的前提。吳江建有市公共圖書館1家，購買了2套《中國大百科全書（第二版）》補(bǔ)充館藏，另有10家社區(qū)圖書館中的4家各采購1套《中國大百科全書（第二版）》供社區(qū)讀者借閱。

       挖掘個人讀者購買潛力

       吳江全市年銷售收入超億元的企業(yè)有240家、超10億元的企業(yè)有29家,這些企業(yè)中有很多外資和臺資機(jī)構(gòu)。吳江新華書店員工抓住這個契機(jī)，靈活運(yùn)用營銷模式和策略，全員跟進(jìn)客戶，并加大了對在吳江的私營業(yè)主和外資客商的推銷力度，仔細(xì)介紹《中國大百科全書（第二版）》的用途和價值，幫很多渴望知識和熱衷藏書的個人擁有了這套書中翹楚。如新華書店員工主動聯(lián)系一位經(jīng)常光顧書店的臺資企業(yè)老總，并詳盡介紹《中國大百科全書（第二版）》的特點(diǎn)，臺商特地親自到書店看樣書，看后連連稱好，當(dāng)場購買了一套，并表示要作為饋贈親朋好友的禮物。截至5月底，吳江市個人購買《中國大百科全書（第二版）》已達(dá)18套，其中私營業(yè)主購買10套。

       挖掘銷售團(tuán)隊(duì)潛在熱情

       吳江新華書店貫徹全員營銷理念推動銷售，營銷科專職銷售，全員兼職參與。營銷科是專職營銷隊(duì)伍，在《中國大百科全書（第二版）》發(fā)行過程中，每個人發(fā)揮自身優(yōu)勢，分析客戶資源，有針對性地鎖定目標(biāo)客戶，遍訪自己掌握的客戶單位，宣傳、推薦《中國大百科全書（第二版）》作為常備工具書的價值和用法，加深讀者對這套書的了解并最終實(shí)現(xiàn)銷售。在近一個月的時間里，營銷科6名發(fā)行員實(shí)現(xiàn)銷售36套的業(yè)績，并涌現(xiàn)了個人月銷售12套的營銷冠軍。

       吳江新華書店現(xiàn)有員工50余人，《中國大百科全書（第二版）》全部銷售的近一半是由除專職發(fā)行員外的書店其他員工實(shí)現(xiàn)的，這正是全面動員、全員營銷的結(jié)果。

       另外，除了執(zhí)行集團(tuán)制定的銷售激勵機(jī)制外，吳江新華書店結(jié)合自身特點(diǎn)，單獨(dú)制定了操作性強(qiáng)、靈活多樣的獎勵措施，多勞多得，最大范圍內(nèi)調(diào)動了員工的銷售積極性。



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